電話営業でのアポ取りは、多くの営業パーソンにとって最初の大きな壁です。特に新規開拓の場面では、相手の反応は冷たく、すぐに断られることもしばしば。
私も最初は全然アポが取れず病みまくっていましたが、約3ヶ月ほどで社内トップレベルの実績を残すことができました。
この記事では、営業電話の成功率を高めるための具体的なテクニックを網羅的に紹介します。
断られるのは当たり前と心得る
電話営業では”断られることが前提”です。そのため、1回の断りで心が折れていては先に進みません。
◆ 切り返しトークを最低3つは用意しておく
以下のような切り返しフレーズを準備しておくと、流れを断ち切られずに会話を継続しやすくなります。
- 「いえ、今回は“ご購入”していただくのではなく…」
- 「ご安心ください。今回お伝えしたいのは別の内容でして…」
- 「そう思われますよね。ただ、最近ご好評いただいている理由がありまして…」
ポイントは、相手の警戒心を和らげる言葉を使って、興味を引く一言を続けることです。
第一声の印象がアポを左右する
人の第一印象は3秒で決まると言われています。これは電話でも同じ。第一声で「この人の話を聞いてみよう」と思わせる必要があります。
声のトーンとスピードを意識
- トーンはやや高めで、明るくハキハキと。
- ただし「いかにも営業マン」というテンションは逆効果になることも。
- 自然なテンションで、友人に話すような雰囲気を意識すると良いでしょう。
「今お時間よろしいでしょうか？」はNG
これは営業電話で最も多く使われるNGワードです。聞かれた側は、反射的に「忙しいので」と断るのが定石。
◆ 相手に“断る選択肢”を与えない
とりあえずマニュアル通り進めましょう。
忙しければ相手の方から、「いま時間ないから」「忙しい」と言ってくるはずです。
そう言われたときに、「失礼しました。1分ほどで終わりますのでご安心ください、今回ですね、」と進める。
→相手の温度感によっては怒られる可能性もありますが、最初の段階で「本当に忙しいのか」「断り文句なのか」は区別がつきません。
強行突破しましょうw
Yes/No質問は信頼関係が築けてから
営業初心者にありがちなのが、冒頭からYes/Noで答えさせる質問を投げかけてしまうこと。これは相手の防御反応を高めるリスクがあります。
◆ 雑談や情報提供をはさみ、徐々に信頼構築
- 「最近、〇〇業界でもこうしたサービスに注目が集まってまして…」
- 「実際に導入された企業様では、こういった効果がありまして…」
相手に「それってどういうこと？」と思わせられれば、その後の質問にも答えてもらいやすくなります。
“営業嫌い”の心理を逆手に取る
過去に営業電話で嫌な思いをした人は、一定数存在します。特に年配の方や法人の担当者には、その傾向が強いです。
◆ 共感と寄り添いを意識するトーク術
- 「しつこい営業電話って本当に困りますよね。今回はそういった内容ではなく…」
- 「正直なところ、営業ではなく“こういう情報をお伝えしたくて”お電話しました」
- 「他の方も最初はそう思われたんですが、結果的にお役に立てたので…」
営業色を消しながらも、しっかり伝えたい内容に持っていくバランスが大切です。
とれてる人の音声を聞きまくる
成果を出している営業マンのトークは、現場で使える「生きた教材」。
最初は真似でも構いません。トーン、間、切り返し方、言葉の選び方など、繰り返し聞いて体に染み込ませましょう。
優秀な人のパターンを吸収することで、自分の引き出しも自然と増えていきます。
自分のトークを録音して振り返る
話している時は気づけない癖や言い回しが、録音を聞くことでよく見えてきます。
語尾が曖昧になっていたり、不要な敬語が多かったり、自信がなさそうに聞こえることも。
1日1件でも構わないので録音→反省→改善を繰り返すことで、営業トークは格段にレベルアップします。
他社のサービスの欠点と自社サービスの良い点の知識をつける
「売り込み」ではなく「提案」ができる営業になるためには、競合との違いを正しく理解することが不可欠です。
他社サービスの弱点や、過去にトラブルになった事例、自社がカバーできるポイントを把握しておけば、お客様の不安に寄り添いながら自然な流れで自社サービスを薦めることができます。
「だからこそ、うちはこういう仕組みにしてるんです」と伝えられれば説得力は段違いです。
まとめ
電話営業は断られて当たり前。むしろ、そこからどう切り返すか、どれだけ印象を良くするかがカギです。第一声・導入トーク・信頼構築・寄り添いの姿勢を持つことで、アポの成功率は確実に上がります。
営業トークはスキルです。繰り返すうちに磨かれていきますので、まずは本記事のポイントを実践に取り入れてみましょう。
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